praktikantenblog

Vertrieb (auch Akquise, Verkauf, 'Networking') ist ein Schlagwort, das oft faellt, wenn irgendjemand etwas Schoenes macht und jetzt hofft, dass jemand Anderes dafuer Kunden besorgt.
So geht das natuerlich meistens nicht, da gehoert mehr dazu Vertrieb ist aus meiner Sicht auch gar keine eigenstaendige Schule, kann aber wohl als Prozess formuliert werden.

Ich empfehle mal, den Wikipedia Artikel zu lesen.

Moderner Vertrieb ist vielmehr Customer Relationship M... Marketing? Management.

CRM ist etwas, das viele Leute kennen - als Software. Gemeint ist ein Adressbuch - Ding, das dir auch noch sagen kann, wie es um deine 'Leads' steht, also grob gesagt: Wie weit bin ich damit gekommen, [wem], [was] zu verticken.

CRM ist aber eigentlich eine Marketingphilosophie, der es darum geht, die Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen zu analysieren und zu gestalten.
Welches Beduerfnis auch immer der Kunde hat, und egal was er darueber sagt, das Unternehmen pflegt eine Beziehung mit ihm und gibt dieser Attribute.

Aus 'Kein Kunde und interessiert uns nicht' wird also 'wird ein Kunde in 3 Jahren und bis dahin muessen wir...'.

Customer (Consumer) Lifecycle Management ist da so die Idee dahinter: Du fraegst dich, wieviel dir jemand im Laufe der maximalen Dauer einer Kundenbeziehung bringt - und nimmst Dir die Zeit, auch Jahre, wenn es sein muss.

 

CRM fuehrt auch zu PR

Warum ich Vertrieb fuer keine Wissenschaft halte, liegt daran, dass es eine Teilmenge aus Informationsmanagement beschreibt. Oder anders gesagt:

Kein Vertriebsprozess funktioniert losgeloest von Dingen wie Corporate Identity, Supply Chain Management, Sustainability, Advertising, Design, .... Marketing.

Ein Vertriebsprozess klassischer Natur koennte so aussehen:

Produktauswahl > Kundenauswahl > Erstansprache > Akquise > Nachbereiten > Warmhalten
                                                                                > Nachfassaktion > Verwerfen

 

wenn Du jetzt Deine Sachen verticken willst, ist das schon einmal eine sehr gute Idee.

Kundensegmentierung

Okay, ich habe quasi behauptet, mehr Leute sind Deine Kunden, als Du denkst. Gerade deswegen muessen wir sie segmentieren. Ein einfaches Modell ist hier A bis D.
Bevor Du das machst, musst Du Dir aber ueberlegen, was das denn nun bedeutet, wenn jemand A-Kunde ist.
Das kann z.b. bedeuten:

1) Er bekommt eine qualifizierte Fachbetreuerin und wird nicht von Praktikanten genervt
2) Das Budget fuer Werbegeschenke und Mailings liegt bei 50 Euro pro Halbjahr
3) Wir kontaktieren den Kunden dieses Jahr mindestens 3 Mal und danach bei Misserfolg halbjaehrlich
4) Die PR - Abteilung soll irgendwas mit ihm machen

Der erste Schritt ist also: Teil deine 400 Adressen ein in A,B,C,(D) und leite daraus deinen Plan ab.

So - und welchen Fehler kann man da jetzt machen? Genau, nicht nachbessern. Du braucht Kriterien, die dazu fuehren, warum jemand 'A' ist und Bedingungen, unter denen sich das aendert.

Eine gute Faustregel fuer A waere:

1) Abschluss in absehbarer Zeit moeglich
2) Ausreichend Potential fuer einen hohen Anteil am Gesamtumsatz

Es lohnt sich immer, ein paar Kunden mitzupflegen, die eigentlich eine Nummer zu gross sind.

Vertriebsmassnahmen

Erstmal eine zu vervollstaendigende Liste von Weisheiten:

1) Vertriebsmasnahmen folgen aufeinander. Da geht es um eine Koregraphie. Je mehr Du zusammenkriegst, Crossbrand, CrossChannel, Crosswhatever... desto besser (finde ich, das sieht nicht jeder so und es gibt natuerlich andere Faelle).
2) Es ist nie zu spaet, zu frueh oder sonstwas fuer irgendwelche Random Vetriebsaktivitaeten. Just do it.
3) Du hast immer eine Quote. Immer. Bvvor du sie kennst (also unter 100 Telefonaten geht da gar nichts) - hast du schlicht und einfach keine Ahnung.
4) Wenn du jemandem nichts verkauft kriegst, finde raus, was er kauft.

Was koennen Vertriebsmassnahmen sein?

> Telefonat
Anrufen mit Vorwand und Interesse abklopfen.
Wichtigste Frage: Darf ich Sie wieder anrufen und Ihnen eine Mail schicken, wer ist denn da der Ansprechpartner?

> Mailing oder eMailing
Brief hinschicken, teuer, huebsch, informativ, sexy
Wichtigstes: Auf den Brief meldet sich niemand, du musst anrufen.

> Veranstaltung
Fast schon PR: Auf Messe gehen oder Leute einladen.
Wichtigstes: Adressen einsammeln, so viele wie moeglich

 

Vertriebsangst

Menschen haben Angst vor Vertrieb. Wer alleine ist, glaubt das kaum - und sucht oft nach Gruenden. Z.b. muss dann irgend eine Website noch schoener werden, bevor verkauft werden kann.

Das ist natuerlich Kaese. Verkaufen tut der Verkaeufer und der schafft das Vertrauen.
Wir machen da manchmal Telefonspielchen. Und das kann ich auch nur empfehlen.

Die groesste Angst von Vertrieblern scheint mir aber zu sein, dass sie irgendwie das Produkt missverstanden haben.
In grossen Unternehmen wird so etwas durch Computer Aided Selling und entsprechende Software geregelt. Die hilft, die richtigen Einwaende mit den richtigen Antworten zu behandeln. Einwandbehandlung nennt sich das. Halte ich auch fuer die beste Strategie gegen Telefonangst, ehrlich gesagt.

Wenn Du keinen guten Einwand gegen "Wir haben kein Geld" hast, dann...  Der sollte z.b. lauten "Sie sparen mit unserem Produkt doppelt so viel in 6 Monaten".

Vertriebsschulung

Damit sind wir auch schon bei der Vetriebsschulung. Meiner Meinung nach kann ein Verkaeufer nicht einfach herumlaufen und versuchen, mit gegebenem Material zu arbeiten. Er kann auch nicht darauf bauen, schon verstanden zu haben, was da verkauft wird. Nochweniger aber kann er davon ausgehen, dass ihm da jetzt irgendwer was noch nicht ausreichend erklaert hat.
Der Verkaeufer oder die Verkaeuferin braucht eigentlich vor allem Kreativitaet, Spieltrieb und Kombinationsgabe.

Wenn du einfach aufs geratewohl hinaus irgendetwas behauptest (wobei du ein ganz gutes Gefuehl hast), z.b. dass 'die meisten Entwickler sind ja mit JAVA auch nicht so zufrieden' - die Wahrscheinlichkeit, dass jemand nickt ist fast 100%. Klingt nicht mal komisch finde ich, aber probiers aus.

Wenn Du bei uns Vertrieb machen willst (und das sind etwa die Bedingungen, unter denen du auch dein eigenes Unternehmen leiten wuerdest), dann setz dich bitte jeden Abend irgendwo hin, trink Wein oder so, und ueberleg dir irgendwelchen Kram den du mit deinen Produkten und Kunden anstellen koenntest.